Ich arbeite seit über fünf Jahren im Bereich der Innovation und berate große und mittelständische Unternehmen im deutschsprachigen Raum, wie sie innovative Ideen entwickeln und umsetzen können. Tag für Tag habe ich die Gelegenheit, die Geburt von Ideen, die Entwicklung von Produkten und die Schaffung neuer Dienstleistungen zu begleiten. Um meinen Horizont außerdem des Themas „Innovation“ zu erweitern, entschied ich mich bewusst, meine berufliche Reise durch eine Bildungskarenz zu unterbrechen. Diese Chance nutzte ich, um in von mir bisher unbekannte Wissensgebiete einzutauchen und meinen Horizont auch in angrenzenden Disziplinen zu erweitern.
Die Wahl der Kurse fiel daher bewusst auf Themenfelder, die sich außerhalb meines gewohnten Arbeitsumfelds bewegten. Die drei belegten Psychologiekurse Werbepsychologie, Neuromarketing und Verkaufspsychologie eröffneten mir ein tiefgreifendes Verständnis für die Motivationen und Bedürfnisse von Nutzer:innen und Endkund:innen im Kontext der Innovationsentwicklung. Ich lernte, wie man richtige Zielgruppen nach unterschiedlichen Kriterien definiert und Angebote, Werbebotschaften und Sales Prozesse an deren Bedürfnisse anpasst. Zusätzlich wählte ich einen Kurs zur Stressbewältigung und mentalen Stärke, um meine Softskills zu schärfen und resilienter in Drucksituationen mit schwierigen Challenges umzugehen.
Die Wirtschaftsakademie Wien erwies sich als geeigneter Kursanbieter. Ich schätzte sehr die Flexibilität der Kurse in Bezug auf Lernort und Zeit sowie die breiten Lernunterlagen, tiefergehenden Fallbeispiele, ein Forum für den Austausch mit anderen Studienteilnehmer:innen sowie die aktive Betreuung durch die Kursleiter:innen. In den unterschiedlichen Kursen lernte ich spannende Methoden und Tools kennen, die ich auch im Alltag in meiner Arbeit nutzen kann.
Eine der spannendsten Lernerfahrungen in meinem Bildungsprozess war die Begegnung mit der „Limbic Map“ von Hans-Georg Häusel. Dieses Modell, das verschiedene Käufer:innen-Typen anhand ihrer Emotionssysteme (Dominanzsystem, Stimulanzsystem, Balancesystem) kategorisiert, eröffnete mir ein neues Verständnis für einen effektiven Verkaufsprozess. Insbesondere im B2B-Bereich, in dem ich in meinem jetzigen Job Innovationsprojekte an Kund:innen verkaufe, wurde mir bewusst, dass das Verständnis für die emotionalen Motivationen der Käufer:innen wichtig für einen erfolgreichen Abschluss von Kooperationen und Verträgen ist.
Käufer:innen mit einem ausgeprägten Dominanzsystem sehnen sich nach Status, Leistung und Macht. Für sie ist es wichtig, das Gefühl der Überlegenheit zu erleben. Personen mit einem starken Stimulanzsystem wiederum suchen nach Innovation und Fortschritt. Angebote müssen für sie modern, innovativ und revolutionär sein. Personen mit starkem Fokus auf dem Balancesystem bevorzugen Sicherheit und Vertrauen in Geschäftsbeziehungen. Das Verständnis für die Limbic Map eröffnet eine interessante neue Perspektive, die es ermöglicht unsere Angebote und Projekte auf die individuellen Bedürfnisse der Käufer:innen abzustimmen. In der Praxis bedeutet das für mich, dass ich am Anfang meiner Interaktionen mit potenziellen Neukund:innen eine sorgfältige Analyse ihrer dominanten Emotionssysteme durchführe. Darauf aufbauend kann ich meine Verkaufsstrategie auf sie maßschneidern. Für stimulanzorientierte Kund:innen betone ich in unserem Angebot die Innovation und Neuheit unserer Ansätze. Im Umgang mit dominanzorientierten Kund:innen lege ich den Fokus auf Qualität und öffentliche Wahrnehmung vergangener Projekte. Bei Kund:innen, die dem Balancesystem folgen, unterstreiche ich unsere Verlässlichkeit und die kontinuierliche Kommunikation zur Sicherung der Projektqualität.
Die erworbenen Erkenntnisse haben nicht nur meine Herangehensweise an unseren Verkaufsprozess verändert, sondern auch meine Sicht auf meine eigene berufliche Entwicklung erweitert. Ich freue mich darauf, das neu erworbene Wissen in meine tägliche Arbeit einzubringen und es mit meinen Kolleg:innen und Kund:innen zu teilen. Die Möglichkeit, durch eine Bildungskarenz geistige Kapazitäten und Zeit für Weiterbildung zu schaffen, kann ich uneingeschränkt empfehlen. Besonders in einem sich schnell verändernden Umfeld wie dem meinen ist es von hohem Wert, neue Impulse durch externe Vortragende zu bekommen und seine Fähigkeiten außerhalb des Gewohnten zu erweitern. Ich kann mir daher gut vorstellen, auch in den kommenden Phasen meiner beruflichen Reise erneut eine Bildungskarenz in Anspruch zu nehmen.
Lehrgang: Diplomierter Lehrgang Wirtschaftspsychologie
Autor*in: Michael W.